A principal meta do trade marketing é convencer intermediários a venderem os produtos, e para isso é preciso ter uma estratégia específica. E aí está o grande desafio do Trade Marketing.
Ter uma estratégia bem definida impede que as fábricas deixem a escolha de produtos toda na mão dos distribuidores, que podem não saber a melhor maneira de organizar os produtos.
É preciso encontrar formas de convencer as empresas de que o produto oferecido por determinada marca é melhor e será adquirido pelos consumidores finais. Se não há trabalho de trade marketing, é possível que toda a cadeia de distribuição seja afetada, levando ao fracasso da produção.
Mas para que a estratégia dê certo, existem alguns desafios que precisam ser vencidos, como:
Competição
A competição entre empresas é pesada, já que o investimento nesses tipos de negócio é alto. É tarefa do trade marketing convencer o distribuidor de que vale a pena colocar seu produto para vender ao público e não o do concorrente.
Espaço
Existe um limite de espaço nas gôndolas e prateleiras das lojas dos distribuidores, por isso, produtores também precisam disputar espaço.
O trade marketing faz com que o produto se torne mais interessante, conquistando esses lugares e aparecendo mais para os consumidores finais.
Quando uma empresa conquista preferência e espaço, seu negócio só tende a crescer. Por isso, a importância do trade marketing é tão grande.
Para melhorar o Trade Marketing siga algumas dicas básicas. Veja a seguir:
Pesquisa de mercado
Para que a estratégia de trade marketing tenha sucesso, primeiro é preciso entender quem é o público-alvo. O ideal é construir uma buyer persona, o que pode ser entendido como seu cliente ideal.
Além disso, procure investigar quem são os competidores, como eles estão se saindo no mercado, onde estão acertando e errando.
Se você não tem as habilidades necessárias para conduzir uma pesquisa, procure empresas especializadas. Também é interessante realizá-las periodicamente, já que muita coisa pode mudar em poucos meses.
Comportamento de compra
Para traçar as ações, é importante conhecer o consumidor final. Procurando compreender isso, é possível encontrar novos mercados onde vender e aumentar o número de clientes.
Além disso, também é possível descobrir necessidades que ainda não são atendidas pelo seu produto.
Branding
Este item está atrelado ao sucesso do trade marketing. A marca precisa ser mais que atraente no aspecto visual, mas também a mensagem.
Por exemplo, quando o consumidor vê o produto na gôndola, quais são as primeiras coisas que vêm à mente?
Proposição de produto
Deve-se pensar em como vender o produto ao distribuidor. Fale sobre objetivos da empresa a médio e longo prazo, bem como promoções e ofertas que estão no plano.
Incluir números é essencial. Empresas intermediárias têm uma margem de lucro pequena e precisam pensar bem nesse sentido.
Propaganda e RP
O trade marketing está tanto no meio online quanto offline.
Com base em pesquisas e com o material de defesa, comece a planejar ações que ajudem no contato com o cliente.
Existem vários métodos para isso, como:
- Trade show
- Promoções
- Cold-calling
- Marketing digital
Entendeu como funciona o Trade Marketing da empresa? Saiba também como funciona o Marketing Digital, clique aqui e saiba mais.
