Key Performance Indicator, ou KPIs, podem ser traduzidos como indicadores-chave de desempenho e servem para mensurar a performance de diferentes processos de uma empresa.
Por meio deles, é possível quantificar resultados e direcionar recursos e esforços de maneira inteligente para alcançar os objetivos da organização. Isso porque os KPIs mostram onde a empresa está acertando e em quais pontos ela precisa melhorar.
Além de permitirem uma maior comunicação entre os diferentes setores, os KPIs são uma forma de mostrar aos colaboradores que suas atividades importam para o sucesso da empresa.
As informações obtidas pelos indicadores de performance servem também para orientar os gestores em processos de tomada de decisão.
Qual a importância dos KPIs?
Com os KPIs, a comunicação com a equipe fica muito mais fácil. Além disso, eles permitem ao gestor transmitir com clareza como está o desenvolvimento da empresa.
Assim, por meio dos KPIs, todos os colaboradores têm conhecimento sobre o que está acontecendo de fato.
Os indicadores servem, portanto, para alinhar os esforços em torno das estratégias estabelecidas para o futuro do negócio. Isso possibilita que os trabalhadores entendam o quanto suas atividades colaboram para o sucesso dos números, contribui para que eles se sintam efetivamente como parte do processo.
As informações geradas pelos KPIs orientam as estratégias, baseadas em dados e informações. Especificamente no trade marketing, da definição dos indicadores, deriva-se o guia de execução, o método para calcular o ROI, entre outros aspectos da operação.
Cuidado com os KPIs
A má gestão dos indicadores pode gerar uma interpretação equivocada do desempenho da empresa, podendo ocasionar, a ruptura no estoque e a má distribuição do PDV.
Sendo assim, para estabelecer os KPIs no segmento de trade marketing, é importante levar em consideração questões, como: Quais são as metas e objetivos da empresa? Qual é o nível de influência dos KPIs e a possibilidade de comparação entre períodos? Você terá alguma ferramenta de apoio nesse processo? Como as ações derivadas dos resultados serão organizadas?
Fazer esses questionamentos é importante para as organizações nivelarem os processos com excelência, o que é crucial no atual cenário do mercado.
Escolhendo os KPIs
Não existem listas prontas de KPIs que devam ser seguidas por todos, mas uma referência inicial para escolher os seus pode ser tirada do livro Trade Marketing – Teoria e Prática para Gerenciar Canais de Distribuição. Na obra, os autores separam indicadores para o Trade em 6 categorias básicas:
- Resultado de vendas;
- Participação no mercado;
- Rentabilidade;
- Distribuição;
- Execução no ponto de venda;
- Satisfação dos varejistas.
Cada um destes itens pode gerar diversos KPIs diferentes. Vendas, por exemplo, a comparação do resultado real com o estimado é um indicador, seja ela feita pela análise do volume ou da receita.
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