Estabelecer metas de vendas realistas é indispensável para o sucesso de qualquer empresa, uma vez que em nível operacional, mantém a equipe comercial motivada.
Ao estabelecer metas tangíveis, é possível fazer um planejamento de médio e longo prazo para que a organização possa antever a viabilidade de expansão, por exemplo.
Definir metas de vendas pode parecer simples, mas entender a real função dessa prática é necessário para o sucesso de uma equipe comercial.
Metas de vendas são facilitadores de liderança, com o intuito de prever resultados ideais e motivar a equipe a alcançar o sucesso.
E para estabelecer metas realistas é preciso que haja em planejamento. As metas precisam ser muito bem descritas, detalhadas e planejadas para que sejam bem executadas e tenham sucesso.
Uma estratégia eficiente para atingir este resultado é complementando a meta com o método “Metas SMART”.
A Meta Smart foi criada por Peter Drucker, e é muito utilizada para melhor detalhar as atividades necessárias para conclusão das metas ou mesmo para estipular metas de vendas de forma mais coerente.
Como a meta SMART é detalhada, cada participante do projeto sabe ao certo o que precisa fazer e quando fazer, por exemplo.
Como estabelecer metas de vendas realistas?
O primeiro passo para definir metas de vendas realistas é ter claro os números que devem ser alcançados.
É fundamental compreender que as metas não podem ser voláteis, ou seja, elas precisam ser fixas. Por isso, planeje, analise os números de mercado e indicadores da economia para ter um índice possível e robusto.
Confira 4 dicas para chegar a meta de venda ideal:
Análise econômica
Para entender melhor onde a empresa pode chegar, é preciso ficar atento a alguns indicadores importantes, como índice de crescimento do mercado, nível de consumo da cidade, taxa de desemprego, inflação, entre outros.
É importante perceber que uma análise de mercado completa não deve limitar-se somente a informações econômicas governamentais, o que exige conhecimento de mercado de quem está no comando de uma operação.
Com esse conjunto de informações, é possível que você construa um cenário completo e chegue a um número possível em sua atual situação econômica.
Histórico de vendas
Com a análise dos números é possível projetar o ritmo de crescimento da empresa, tendo sempre como base o retrospecto de vendas aliado ao momento da economia.
Escolha os KPIs importantes para serem monitorados, tais como a taxa de conversão de sua base de leads, sucesso de cada produto no mercado e o desempenho individual de cada vendedor.
Os resultados passados mostram o momento da empresa, ou seja, se os históricos mostram que os resultados não estão sendo os esperados, desenvolva uma meta de recuperação em que a busca pelo resultado positivo seja a prioridade.
Capacidade
Muitas vezes empresas dos mais diversos setores passam por sazonalidades econômicas que geram picos de demandas, consequentemente atrapalhando o planejamento como um todo.
Tenha sempre em mente que o objetivo final de uma venda é o sucesso do cliente, por isso, só venda o que você pode entregar no tempo adequado garantindo a capacidade de oferecer suporte no pós-venda.
Além disso, uma má gestão da entrega e distribuição de seus produtos pode gerar prejuízos por cancelamentos, multas de quebra de contato e estoque parado.
Medição de leads
Um caminho seguro para implementar metas de vendas realistas é a análise de temperatura de leads, ou seja, segmentar as oportunidades que serão mais rentáveis para empresa e entender quais serão os prospects que têm mais chance de fechar o negócio.
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