O vendedor B2B, sabe que a venda entre empresas e a prospecção B2B são completamente diferentes de um processo de vendas para o consumidor final. Isso não significa que a venda é mais fácil ou difícil, mas que é diferente: o processo é outro, o timing é outro e o foco no cliente é muito importante para saber o momento certo de se mexer e como vender B2B.
As vendas B2B são caracterizadas pelas relações comerciais entre duas pessoas jurídicas, ou seja, duas empresas. Com isso, existem alguns fatores bem específicos no processo de vendas.
É importante ressaltar que o mercado B2B, segundo um estudo da Frost & Sullivan, uma empresa norte americana especialista em consultoria e inteligência de mercado, deve chegar à cifras acima dos 3 trilhões de dólares até 2020. Assim, fica fácil entender que este mercado possui um enorme potencial.
Começando pelo comportamento de compras de uma empresa, que é muito diferente do de um consumidor final. No mercado B2B, o comprador é profissional. Veja, não estamos dizendo que empresas não se utilizam de emoções para realizar suas aquisições, entretanto, não é isso que define a compra em si. O que define a compra, normalmente, são as informações completas e a capacidade do produto de solucionar um problema. Sendo assim, o vendedor precisa estar muito bem preparado para responder sobre especificações de seus produtos, das suas condições comerciais e até do seu processo logístico.
Principais características da venda B2B
Agora que você já sabe a definição de B2B, fica mais fácil entender as principais características desse tipo de venda. São elas:
Venda mais racional
As vendas são mais racionais, já que é preciso escolher qual a solução trará o melhor custo-benefício para a organização. Isso não exclui os aspectos emocionais na tomada de decisão, como a empatia pelo vendedor, mas mostra que eles não são determinantes.
Perfil do vendedor
Uma característica é o perfil do profissional. Quem trabalha com vendas entre corporações precisa ser mais analítico, pois atua como um consultor. Sua missão é diagnosticar o problema, propor uma solução e depois partir para a fase de negociação. Logo, ele precisa estudar muito o mercado e o cliente antes de entrar em contato.
Mais valor no ticket médio
Outra particularidade da venda B2B o ticket médio do produto ou serviço. Geralmente, a solução oferecida para uma empresa tem o custo maior por ser mais específica.
Tempo de negociação
A negociação é mais longa, pois envolve vários decisores. É comum as empresas terem mais de um sócio, assim, a resposta final precisa passar por todas as esferas da organização.
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